„Jak sprzedać automatykę” – artykuł Macieja Turskiego w magazynie „Forum branżowe”
Forum Branżowe, Maciej Turski
Odcinek 1 – Jak sprzedać automatykę?
Automatyka budynków od wielu lat istnieje w świadomości wykonawców stolarki otworowej. Tym częściej fachowcy dostrzegają tą część rynku, im częściej poza montażem okien i drzwi pomagają swoim klientom z doborem i instalacji napędów do rolet, żaluzji, markiz oraz bram – wjazdowych i garażowych. Wiele z rozwiązań w tym zakresie jest już absolutnym standardem – napędy do bram i rolet posiadają gotowe moduły bezprzewodowe, który zwiększają komfort ich wykorzystywania. Napędy z dołączonym sterowaniem bezprzewodowym nazywa się często automatyką.
Czy jednak rzeczywiście jest to automatyka budynku, nazywana potocznie „inteligentnym domem”? Nie. To jedynie zdalne sterowanie urządzeniami. Wygodniejsze i bardziej funkcjonalne – to prawda. Ale sprowadza się po prostu do wciśnięcia tego samego przycisku, tylko w innym miejscu. Na przykład do sięgnięcia do kieszeni zamiast podchodzenia do włącznika naściennego. Tymczasem świadomość i oczekiwania klientów rosną i by nadążać za tymi zmianami należy rozwijać swoją ofertę. Jedną z takich możliwości rozwoju jest sięgnięcie po produkty kategorii „inteligentny dom”.
Czym więc jest automatyka nazywana inteligentnym domem? Jakie realne korzyści może wnieść wprowadzenie takich produktów do oferty? Od czego właściwie zacząć i jak je sprzedawać? W tym, oraz kolejnych artykułach postaram się odpowiedzieć na te pytania. Chciałbym pomóc Ci rozwinąć Twój biznes! Nazywam się Maciek Turski i jestem tzw. integratorem – tworzę inteligentne domy. Poza codzienną pracą na instalacjach staram się dzielić swoją wiedzą – piszę artykuły takie jak te, prowadzę szkolenia i webinaria, mam za sobą pierwszą książkę o tej tematyce. Rozwijam również system Smarthome Ready™, który ma potencjał na stanie się standardem, ale to chyba temat na oddzielny artykuł. Dołączyłem do Zrzeszenia Montażystów Stolarki jako ekspert ds. automatyki – służę pomocą i wsparciem. Kontakt do mnie znajdziesz na końcu tego artykułu. Pasjonuje mnie również marketing internetowy oraz nowoczesne metody sprzedaży – będzie to miało odzwierciedlenie w moich tekstach.
W pierwszej kolejności pragnę skupić się na możliwościach, które w swoich przedsiębiorstwach możesz wdrożyć od razu. Mam na myśli akcesoria z pogranicza stolarki otworowej i automatyki, które można sprzedawać metodami cross-sellingu oraz up-sellingu. Te, niejednokrotnie proste zabiegi, które zwiększają rentowność transakcji mogą spowodować, że wyprzedzisz konkurencję! Cross-selling oznacza wykorzystanie dużej transakcji do wprowadzenia mniejszych, np. dodatkowych opcji. Każdy z nas zna pytanie „a może frytki do tego?”. A co, gdyby w przypadku zamawiania okien zawsze padało pytanie – „z kontaktronami, czy bez?”. Nie mam wątpliwości co do tego, że wszyscy montażyści taki produkt mogą zaoferować. Tylko dlaczego instalując systemy alarmowe u klientów tak często ich brakuje? Gdy tych czujników otwarcia drzwi czy okien brak, przedstawiam klientowi trzy warianty:
- Montaż mniej niezawodnych i brzydszych kontaktronów naklejanych
- Montaż kontaktronów wpuszczanych przez naszą ekipę na miejscu i utrata gwarancji na okno
- Montaż kontaktronów wpuszczanych przez serwisanta okien – na miejscu lub w warsztacie
Każdy z nich wiąże się z wyższym kosztem i kłopotem, niż gdyby były zainstalowane fabrycznie. I koszt ten ponosi klient! Więc kiedy raz za razem nasi handlowcy będą zadawać pytanie „z kontaktronem czy bez” i otrzymywać odpowiedzi typu: „a co to jest?” lub „po co mi to?” odpowiedź wydaje się prosta, np. taka:
Jeśli rozważają Państwo w przyszłości instalację systemu alarmowego
w swoim domu czy mieszkaniu, warto dokupić tą opcję teraz,
bo w gotowym oknie może to kosztować nawet kilka razy więcej.
A czym w takim razie jest up-selling? To zaoferowanie klientowi produktu wyższej jakości, niż ten po który przyszedł. Klient przyszedł po okna? Może warto dobrać odpowiednie osłony zacieniające? Nie stracą Państwo czasu na wymierzanie lub szukanie fachowca. Nie będzie również kłopotu ze źle dobranymi akcesoriami. Jeśli klient zjawił się u nas z prośbą o wycenę okien z żaluzjami zewnętrznymi, warto porozmawiać o korzyściach z napędów elektrycznych. A co jeśli nasz kupujący chce zamówić okna wraz z żaluzjami zewnętrznymi napędzanymi elektrycznie? Dołożenie prostej stacji pogodowej ochroni żaluzje przed silnymi podmuchami, a automatyka połączy ich ruch z alarmem czy systemem kina domowego.
W obu tych przypadkach priorytetem jest przedstawianie korzyści dla klienta z wyboru proponowanej opcji. Dobrze wiemy, że większość klientów chce kupić jak najtaniej – chcą uzyskać najlepszą ofertę. Ale jest mechanizm silniejszy od pragnienia zysku! Jest nim obawa przed stratą. Jeśli nasze produkty będą miały realną wartość oraz będziemy w stanie uargumentować to, jak wiele klient może stracić nie decydując się na nie, to mamy otwartą drogę do stosowania tej sprawdzonej metody sprzedażowej. Można tą metodę zastosować do wspomnianych kontaktronów, czy sterowników rolet, ale też wielu innych produktów, które masz w swojej ofercie. Pamiętajmy, że klient podświadomie prosi nas o poprowadzenie go do najlepszej decyzji.
Maciej Turski,
ekspert ds. inteligentnych domów i nowoczesnych technologii w budownictwie,
autor książki „10 mitów inteligentnych domów”
